始于客户需求 终于客户满意
——看河钢石钢销售中心国贸公司员工如何做好海外销售工作
本报记者 李瑞 通讯员 郭旭梅
春节前的北方干冷清冽，而一件来自海外的快递却暖了河钢石钢销售中心国贸公司印尼代表处副首席代表杨立科的心。原来，他收到了印尼丸茂锻造公司寄来的“合格供应商”资格证。面对这个“开门红”，杨立科格外高兴———这一纸薄薄的证书，他足足盼了2年。该客户是印尼知名日资企业，对供应商审核很严格，而获得该客户认可对提升河钢石钢在海外的知名度和对进入其他日资企业的作用不可小觑。
“始于客户需求，终于客户满意。”这是杨立科一直以来做好海外销售工作的秘诀。
克服困难 永不放弃
“80后”销售员杨立科原是河钢石钢炼铁厂的一名工长。5年前，国贸公司招聘海外销售员，性格外向、不怕吃苦、敢于挑战自我的杨立科报了名。当时，他周围的同事都不解：“你现在的工作已经挺不错了，干嘛还要去销售折腾，销售干不好保底工资可是不能养家糊口的。”
他不以为然，他向往着更大的挑战，更长足的自我提升空间。
“能不能出差？”“能！”
“能不能吃苦？”“能！”
“能不能干好业务？”“能！”
杨立科至今仍记得当初面试时，招聘人员一连三发问，他毫不犹豫、坚定信心的回答。就这样，学冶金工程的杨立科去了销售部门。
从事海外销售面临的首要问题是语言沟通的问题。为此，从进入国贸公司第一天起，他每天比别人早40分钟来到单位“啃”英语。从简单的英语单词温习开始，到成句成段的交流沟通……通过日积月累的坚持，他终于可以和客户用英语无障碍交流了。
“做销售‘碰壁’是常有的事，尤其是海外销售———那里的风土人情，与客户打交道的方式都和国内不一样，一定要入乡随俗，尽快适应大环境才能干好业务。”杨立科从事海外销售工作5年，对此颇有感触，“不管外部环境如何变化，要想做好销售工作，我们真诚服务客户的态度、百折不挠开拓市场的精神是永远不变的。”
去年6月份，杨立科再次拜访了印尼某知名汽车稳定杆生产企业。从2016年联系该客户起，不知道被客户婉拒过多少次。从无预约不让上门到能够踏入客户大门推荐河钢石钢产品，他付出了不少努力。该客户是印尼非常有名的日资企业，生产的产品主要应用于丰田、本田、三菱等品牌汽车，对供应商要求特别严格。
“只要客户有需求，我们就有希望。”即使再渺茫的希望杨立科也不放弃，正所谓“念念不忘，必有回响”。那次拜访，杨立科正好遇到了该客户上级公司的领导，他们在交谈中提及该客户在中国的天津分公司已经与河钢石钢有了初步合作。杨立科赶紧了解相关情况，借着双方在国内合作顺利的“东风”适时给客户推介河钢石钢产品。推介终于有了进展，在杨立科的积极推动下，河钢石钢给客户提供的样钢经加工成稳定杆后质检结果很好，批量供货指日可待。
耐心细致 高效服务
“好风凭借力”，杨立科深谙其道。很多高端知名客户在国内和国外都有工厂，为利用好河钢石钢的知名度和影响力开拓高端市场，他下了一番苦功夫。他所在的印尼代表处主要负责在印尼、菲律宾、马来西亚、印度等市场的销售工作。他深入研究市场后发现，这些国家的高端市场主要集中在印尼的日资企业，抓住这些高端企业对印尼代表处的产品升级和结构调整至关重要。为此，他全面梳理在国内市场和印尼市场都有工厂的高端客户，找到在国内与河钢石钢已有合作的高端客户，达到了事半功倍的效果。印尼小松等客户的成功开发也得益于这种攻关方式。
“去年对我们来说特别难，国际市场无法接受中国钢铁的价格，出口形势更加严峻、出口数量不断减少，想要给客户涨价实在难。”杨立科回忆起从事销售工作以来遇到的最大挑战。2017年，国内钢价上涨而国际市场需求不足、人民币汇率不断升高，形成“内热外冷”的格局。
印尼某日资知名摩托车零部件生产企业是长期尊龙凯时app的合作伙伴。2017年，杨立科对该客户表达了涨价的诉求，客户不能接受，想要停止合作。这可是河钢石钢在印尼的大客户，杨立科急了，他一趟又一趟拜访该客户，上至高层领导，下至涉及的基层职工，杨立科不遗余力地沟通，耐心分析涨价原因，同时站在客户立场上权衡得失利益。他有理有据的分析和十足的合作诚意打动了客户，最终吨钢涨价175美元，既保住了公司利益，又稳定了销售渠道。
“面对严峻的国际市场形势和价格‘倒挂’的压力，销售人员必须具备很强的抗压能力，要更有韧性，做好客户服务和开发工作。”杨立科说，2017年，他带领印尼处的销售人员迎难而上，开发了5个新客户，产品销量达到4万吨，让印尼处成为这一年河钢石钢唯一实现增量的海外代表处。
“维护客户和开发客户同样重要，把优质服务转换为竞争力，是我们销售人员要深入研究学习的必修课。”杨立科说。2017年9月份，印尼mtm锻造公司急需400吨摩托车链板用碳结钢，客户把“紧急求救”邮件连夜发给了杨立科。该钢种由河钢石钢独家供货，正常情况下，从生产到运往海外客户需要大约3个月时间，可客户等不及。于是，杨立科立即把情况汇报给了“家里”。河钢石钢高度重视，客户专员大力协调，各生产部门全力配合生产，杨立科则电话跟踪生产，时时关注进度，最终，这批产品只用了一个半月就送达了客户产线。客户对河钢石钢的高效服务点赞，对保供能力更加放心，订购量随之增加20%。
“我们代表处的高端订单少、客户群单一，新的一年，我将不断开拓创新，为产品升级和结构调整而努力奋斗；抓住‘一带一路’的机遇，关注中国主机厂海外发展情况，一旦时机成熟，立即切入……”翻开杨立科的新年工作目标记事本，密密麻麻地写满了奋斗的目标，他说新的一年挑战和压力会更大，但他已经准备好了，信心满满地再出发！
